«Какую нишу выбрать?», «Где взять деньги на старт? Как не прогореть сразу?» — эти и другие вопросы мы задали эксперту-предпринимателю Елене Гуровой, чтобы лучше разобраться и взять верное направление.

Елена Гурова — серийный предприниматель с опытом работы в торговле более 12 лет. В Самаре у нее есть свой магазин ROSOB, где продается детская обувь разных видов.


Елена является наставником в бизнес-клубе по направлению «Маркетплейсы». Там она учит свою команду использовать инструменты для торговли, выбирать ниши, проводить аналитику и делать верные расчеты. Мы уверены, что советы такого специалиста помогут нашему герою найти ответы на все вопросы.

Где взять деньги для товарного бизнеса?

Как выбирать товар для продажи?

Елена дает три совета, которые помогут определиться с товаром:

— Во-вторых, изучите конкуренцию на товар и проанализируйте конкурентов. Если доля самого крупного продавца не превышает 10%, тогда ваши продажи пойдут легче.

— В-третьих, убедитесь, что товар можно продавать. Для некоторых нужны разрешительные документы, а какие-то вообще могут быть запрещены к продаже.

— Во-первых, обязательно изучите спрос. Для этого есть много аналитических систем, они помогают определить интерес покупателей к товару. Программы такие есть и платные, и бесплатные.

— Всегда рекомендую выбирать уже знакомый товар, или тот, в котором разбираетесь. Нет смысла торговать товарами для рыбалки, если вы не рыбак.

Еще Елена советует учитывать актуальность ниш и подсказывает, на какие сейчас стоит обратить внимание: 

— Товары повседневного спроса — куда без них?
— Уникальные товары, способные облегчить людям жизнь, но еще не представленное на рынке — такое может быть в любой нише;  
— Товары собственного производства — это всегда «эксклюзив» и редкость, людей такое привлекает.

Полный уверенности, наш герой отправляется в павильон с канцелярией. Он сразу набирает всего побольше: цветные блокноты с аниме-героями, забавные ручки, пачки цветных карандашей и фломастеров, раскраски, тетрадки, стикеры.

Товара много, все выглядит качественно и привлекательно, но Дима чувствует, что далек от всего этого. Хорошо, что советы Елены натолкнули его на верную мысль — выбирать то, в чем понимаешь.

Какую роль играет сезонность?

— Сезонные товары удобны и выгодны, когда вы четко понимаете цель их реализации, — поясняет Елена. — На старте они могут не принести желаемой прибыли, ведь их покупают не всегда, а только в ограниченный период. Поэтому нужно учитывать все риски, логистику и хранение.

В пример Елена приводит нишу «одежда и обувь»: в продаже должны быть модели на все сезоны, тогда риски снизятся и спрос будет всегда.

— То же относится и к технике — если вы продаете обогреватели, то к лету нужно приобрести вентиляторы или кондиционеры. Аналогичная ситуация с головными уборами.

Как работать с сезонными товарами, чтобы не потерять в деньгах, Елена нам тоже рассказала.

Секция 573

— Чтобы у меня закупались не только к первому сентября, стоит разнообразить канцелярские товары чем-то еще, — делает выводы наш герой. — Пожалуй, я закуплюсь еще игрушками, брелоками, интересными офисными и школьными штуками.

Хорошо, что всё нашлось на Кировском Маркете! Дима сразу набрал оптом мягких игрушек, сквишей, мыльных пузырей, конструкторов — всего того, за чем дети круглый год водят родителей «на шопинг».

— Каждый предприниматель хочет понимать, сколько он по итогу получит прибыли, вложив ту или иную сумму. Для этого есть специальные таблицы, помогающие считать юнит-экономику каждого товара (подсчитать доходы и затраты). 

Елена упомянула случаи, когда селлер продает на маркетплейсе и делает хорошие обороты, но в какой-то момент решает посчитать юнит-экономику. И тогда оказывается, что работает он с очень низкой маржой и по сути ничего не зарабатывает.

К слову, маржа — это разница между выручкой от продажи товара и его себестоимостью.

Чтобы не оказаться такой же ситуации и держать ситуацию под контролем, стоит интересоваться вспомогательными инструментами.

— В любой сфере реклама — важнейший инструмент, который помогает увеличивать продажи. Существует множество рекламных инструментов, которыми можно пользоваться.

Классический пример рекламы в офлайне — распространение листовок. Этот способ вовсе не устарел, как многим кажется. Бывают очень креативные варианты листовок, которые действительно работают.

— Еще одна идея — участие в мероприятиях. Мой обувной магазин, например, спонсирует соревнования по художественной гимнастике, а еще является членом клуба для мамочек «Мама-Мафия».

Вариант продвижения в интернете — добавление товаров в различные акции, использование платного продвижения.

Как формировать лояльность потребителя, чтобы он возвращался из раза в раз?

— У каждого предпринимателя обязательно должна быть свой подход и система, где покупатель может получать дополнительные плюшки от продавца, 
— говорит эксперт. — Еще нужно не забывать о скриптах продаж для поддержания интереса клиентов. 

— У нас в магазине, например, есть своя система бонусов, которые покупатель копит и может списывать при последующих покупках — он возвращается, потому что знает, что получит скидку. 

На маркетплейсах, например, есть внутренние системы удержания клиентов — это бонусы продавца, скидки за отзывы.